Dalam meningkatkan pemasaran, kita bisa menggunakan hukum psikologis “ya kecil” untuk menjadi “ya besar”. Maksudnya adalah aktivitas pemasaran yang kita lakukan sebaiknya difokuskan supaya calon konsumen membuat keputusan “ya” terhadap apa yang kita tawarkan, meski dari yang kecil terlebih dulu.
Sebab, jika mereka sudah membuat keputusan “ya kecil” akan lebih mudah bagi kita untuk membuat konsumen tersebut akhirnya bisa melakukan “ya besar”.
Atau membeli apa yang kita tawarkan dengan tingkatan yang lebih besar atau lebih tinggi lagi. Saya akan memberikan cerita berikut, untuk sedikit menjelaskan “ya kecil” menjadi “ya besar”.
Ada sebuah cerita tentang seorang tentara Amerika yang ditangkap tentara China ketika perang Korea. Tanpa dipukuli, tanpa disiksa, ternyata tentara ini bisa berbalik arah menjadi prokomunis/sosialis. Bahkan ketika pulang, malah mau menjadi mata-mata China.
Apa yang sebenarnya terjadi? Ketika tentara Amerika tersebut ditahan, dia sering diajak bertemu tentara China yang baik, diberi rokok, diberi makanan, dan diajak ngobrol santai.
Kemudian suatu waktu, tentara Amerika ini ditanya tentang ketidaksempurnaan Amerika. Kalau dia tidak mau menjawab, akan ditinggal pergi dan dalam waktu lama tidak ditemui. Namun ketika bertemu lagi, tentara China ini menjelaskan dengan baik setiap negara pasti ada ketidaksempurnaanya, dan minta tentara Amerika menyebutkan ketidaksempurnaan Amerika.
Akhirnya, tentara Amerika menyebutkan beberapa ketidaksempurnaan negaranya. Bukan hanya itu, tentara China juga meminta tentara Amerika tersebut menulis dan menandatangani tulisan tersebut. Selain itu, sang tawanan juga diminta menjawab dan menulis apa keuntungan sosial sistem komunis.
Tanpa disadari, sang tentara Amerika bukan saja telah menulis dokumen yang menyerang negaranya sendiri, melainkan juga tulisan yang mempromosikan paham komunisme yang ditulis oleh tentara Amerika. Pertanyaannya, bagaimana tentara China bisa melakukan hal itu tanpa harus memukul atau menawari hadiah.
Mereka hanya meminta sang tawanan membuat pernyataan sederhana yang kemudian ditulis. Ketika tulisan itu disebarkan di antara sesama tawanan, secara otomatis sang tentara tadi dituduh menjadi kolaborator China. Tapi apa boleh buat, dia tidak bisa lagi mengelak apalagi dia menulis tanpa paksaan. Apa yang dia tulis tersebut merupakan bukti integritas dan komitmennya.
Bagaimana menggunakan hukum “ya kecil” ini? Funnelling merupakan penggunaan hukum “ya kecil” menciptakan “ya besar”. Contohnya, untuk meningkatkan penjualan mobil, kita bisa mendatangkan orang ke pameran mobil terlebih dahulu, mengajak test drive secara gratis.
Kemudian, meminta calon pembeli menyebutkan kelebihan mobil yang dipakai dan kalau perlu memintanya dalam bentuk tulisan yang kemudian menandatanganinya. Setelah itu, jika memintanya untuk membeli mobil tersebut, kemungkinan akan terjadi transaksi akan jauh lebih besar ketimbang langsung diminta untuk membeli.
Jadi, yang paling penting adalah berikan calon konsumen kesempatan untuk merasakan terlebih dahulu apa yang ingin Anda tawarkan–tentunya berikan kualitas yang terbaik yang Anda miliki.
Dengan demikian, calon konsumen itu akan semakin mantap dalam membuat keputusannya. Terus dampingi dan berikan informasi yang mereka butuhkan dan buat mereka merasa puas dengan apa yang Anda tawarkan sejak awal.
TUNG DESEM WARINGIN
Pelatih Sukses No 1 di Indonesia The most Powerful People and Ideas in Business 2005
(Koran SI/Koran SI/ade)
